Agustín Rondinelli, el experto que duplicó las ventas sin más leads ni campañas: su método es simple

A diferencia de los discursos inspiracionales, Agustín Rondinelli no se apoya en frases llamativas ni en promesas espectaculares. Su diagnóstico sobre por qué muchos equipos de ventas no cierran es simple: no tienen estructura.

Desde hace años trabaja con emprendedores, equipos internos y vendedores independientes que quieren mejorar sus resultados. En todos los casos, observa el mismo punto de fuga: cuando la conversación está por definirse, nadie sabe exactamente qué tiene que pasar.

"El problema no está en generar interés. Está en sostenerlo cuando aparece", explica. Y eso, dice, no se entrena con entusiasmo ni con frases. Se entrena con criterio y claridad operativa.

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En sus procesos de trabajo, no arranca por el producto ni por el pitch. Arranca por la persona que va a vender. Identifica su perfil, analiza sus reacciones, observa cómo responde cuando el otro duda o se incomoda. Con eso arma un mapa de acción.

Su sistema no busca que todos digan lo mismo, sino que todos sepan dónde están parados cuando están en una conversación comercial. "La mayoría entra sin claridad. Y cuando eso pasa, el cliente dirige. Y si dirige el cliente, no hay cierre."

Ha trabajado con empresas que facturaban 40 mil dólares mensuales y las llevó a más de 150 mil, sin aumentar el volumen de leads. El cambio estuvo en los procesos, en el seguimiento, en el control. No en la motivación ni en campañas externas.

Reestructuró equipos desde cero, documentó tareas que antes eran orales, construyó lógicas internas para que no hiciera falta "tener un buen día" para que una venta suceda. Cada persona sabe qué tiene que hacer antes, durante y después de cada llamada.

Actualmente, está desarrollando una plataforma de simulación de ventas que permita entrenar escenarios sin necesidad de fallar en tiempo real. Lo ve como un recurso, no como una solución mágica. Pero cree que puede ser una herramienta clave para reducir la dependencia del error como única forma de aprendizaje.

A diferencia de otros enfoques, no parte de la teoría. Parte del comportamiento. Observa qué se repite, cuándo el discurso pierde solidez, por qué una conversación que empezó bien no termina en cierre. "Lo importante no es cuánto sabés, sino cuánto sostenés cuando la otra persona no responde como esperabas."

No todos los vendedores deben sonar igual. Pero todos deben poder identificar en qué momento están y qué están buscando lograr. Esa es la diferencia entre acción y reacción. Entre un proceso profesional y una charla que depende del humor del día.

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En sus palabras, vender bien no es hablar mejor. Es tomar decisiones con criterio, incluso cuando no hay certezas. "El margen de error baja cuando sabés qué querés lograr y tenés herramientas para hacerlo. Todo lo demás es azar disfrazado de espontaneidad."

El enfoque que propone no es rápido ni masivo. Es progresivo y silencioso. Pero cuando se aplica con disciplina, los equipos lo notan. Porque el ruido baja. Y lo que queda es un sistema que, por fin, permite entender por qué algo funciona... o por qué no.

El punto central está en la forma en que se piensa la venta, no solo en lo que se dice. Rondinelli pone especial énfasis en revisar dónde se quiebra la conversación, cuándo se pierde el foco, por qué el cierre no ocurre incluso cuando todo parece indicar que debería. Es en ese momento donde, según él, se define la diferencia entre un vendedor eficaz y uno que solo tiene buena presencia.

El cierre no se da por acumulación de argumentos. Se da por la claridad con la que se sostiene la conversación, incluso cuando no hay garantías de respuesta inmediata. Y eso, dice, se entrena.

En definitiva, más que enseñar a cerrar, lo que busca es que quienes venden puedan pensar con más claridad bajo presión. Que no dependan del humor del otro, ni de una reacción puntual. Que tomen decisiones, incluso en medio del silencio. Porque si eso se logra, el sistema deja de depender del talento. Y pasa a ser trabajo real.

Ese trabajo, para Rondinelli, empieza en lo invisible. En cómo se piensa el cierre antes de que ocurra. En si el vendedor entiende cuándo intervenir y cuándo quedarse en silencio. En si puede leer la tensión sin interrumpirla. Y sobre todo, en si sabe sostener la conversación cuando ya no hay libreto y lo que queda es saber qué hacer con lo que el otro realmente necesita.